Ako rozvíjať obchodný talent u nových kolegov už od prvého dňa

Nástup do novej práce je pre každého zamestnanca výzvou, no pre obchodníka je to často aj veľký test odolnosti, komunikácie a schopnosti prispôsobiť sa. Prvé dni a týždne v novej firme formujú nielen pracovné návyky, ale aj vzťah k samotnej značke, vedeniu a celému obchodnému procesu.

Ak chcete z nového kolegu vyformovať úspešného obchodníka, nestačí mu len odovzdať zoznam produktov a CRM prístup. Potrebuje jasné vedenie, trpezlivý mentoring a prostredie, ktoré ho bude motivovať rásť. Práve onboarding a podpora počas prvých mesiacov rozhodujú o tom, či sa z nového člena tímu stane ťahúň, alebo sklamaný odídenec.

Štruktúrovaný onboarding ako pevný základ

Efektívny onboarding je viac než len formálne školenie. Je to proces, ktorého cieľom je čo najrýchlejšie a najhladšie začleniť nového obchodníka do tímu, kultúry a obchodnej stratégie firmy. Základom je pripravený plán prvých dní a týždňov – čo sa má naučiť, s kým sa má stretnúť, čo má zvládnuť a kedy.

Nováčik by mal vedieť:

• ako funguje predajný proces od A po Z,
• kto sú kľúčoví klienti a aké sú ich očakávania,
• aké nástroje a systémy bude využívať,
• na koho sa môže obrátiť, keď si nebude vedieť rady.

Dôležitou súčasťou onboardingu je aj predstavenie firemných hodnôt a očakávaní. Tým vytvárate pevné základy dôvery, na ktorých možno stavať.

Mentoring ako osobná podpora

Nič nedodá novému obchodníkovi istotu viac než to, keď vie, že má po boku skúseného kolegu, ktorý mu pomôže v praxi. Mentoring nie je o kontrole, ale o podpore, odpovediach na otázky a o zdieľaní skúseností z terénu.

Mentor môže:

• pomôcť s prvými telefonátmi alebo schôdzkami,
• dať spätnú väzbu na prezentáciu,
• poradiť, ako zvládnuť náročného klienta,
• byť morálnou oporou v náročnejších dňoch.

V rámci franšízového systému, ako je ExteriaMarket, býva mentoring kľúčovým nástrojom na to, aby sa partneri alebo obchodní zástupcovia rýchlo zorientovali a mohli podávať výsledky bez zbytočného stresu.

Prvé mini úspechy ako motor motivácie

Motivácia nového obchodníka rastie s prvými úspechmi. Nemusia to byť veľké zmluvy alebo rekordné čísla – často stačí jeden pozitívny telefonát, prvé stretnutie, pochvala od kolegu alebo klienta. Tieto malé víťazstvá dávajú pocit, že „to ide“, a budujú sebavedomie.

Manažér by mal cielene vytvárať príležitosti na tieto mini úspechy. Napríklad:

• odporučiť jednoduchší kontakt na rozbeh,
• priradiť mu „klientov na skúšku“,
• vyzdvihnúť každý pokrok aj na tímových poradách.

Čím skôr nový človek zažije pocit úspechu, tým silnejšia bude jeho vnútorná motivácia pokračovať.

Odporúčané školenia a tréningy

Okrem praktického vedenia je vhodné zaradiť aj cielené školenia – ideálne na mieru podľa úrovne skúseností. Pre nových obchodníkov sa osvedčujú najmä:

• školenia na aktívne počúvanie a kladenie otázok,
• tréning práce s námietkami,
• základy psychológie predaja,
• time management pre obchodníkov,
• simulácie obchodných stretnutí (roleplay).

V ExteriaMarkete sú obchodníci často súčasťou vzdelávacej platformy, ktorá kombinuje interné školenia s možnosťou koučingu. Práve kombinácia znalostí a osobného rozvoja prináša najlepšie výsledky.

Vzťah k značke a tímu

Nielen výsledky, ale aj pocit spolupatričnosti rozhoduje o tom, či sa nový obchodník v tíme udrží. Od začiatku je dôležité, aby sa cítil ako súčasť niečoho väčšieho – nielen ako „človek v teréne“, ale ako reprezentant značky, tímový hráč a nositeľ hodnoty pre klienta.

Už od prvého dňa preto:

• zapájajte nového kolegu do tímových porád,
• dajte mu priestor pýtať sa a prispievať,
• komunikujte otvorene o víziách firmy a mieste každého v tíme.

Silný vzťah k značke aj kolegom pomáha prekonávať prekážky, ktoré sa v prvých mesiacoch nevyhnutne objavia.

Prvé mesiace ako investícia do budúcnosti

Rozvíjať obchodnícky talent je dlhodobý proces – no práve prvé dni a týždne rozhodujú o tom, či sa nový kolega na túto cestu vydá s chuťou, alebo s obavami. Onboarding, mentoring, školenia aj cielená motivácia sú investíciou, ktorá sa mnohonásobne vráti v podobe lojálneho, výkonného a samostatného obchodníka.

Pre podnikateľov, manažérov aj franšízantov je dôležité pochopiť, že obchodník nie je hotový „produkt“, ale niekto, koho treba tvoriť, viesť a rozvíjať. A kto to pochopí, buduje nielen úspešný tím, ale aj úspešné podnikanie.